Este o formă de manipulare bazată pe angajamente și servește la schimbarea gândurilor și comportamentelor. Tehnicile de persuasiune folosesc cuvinte pentru a influența ceilalți și a realiza schimbările dorite. Printre cercetătorii de convingere se numără Robert B. Cialdini, un psiholog american care a integrat diferitele tehnici de convingere în șase principii fundamentale. Pentru a face acest lucru, Cialdini a lucrat ca vânzător de mașini uzate, în organizații caritabile, companii de marketing și altele asemenea.
În timp ce lucra, și-a folosit cunoștințele în psihologie și a pus-o în practică să-și demonstreze eficacitatea prin efectuarea de experimente secrete. Mai jos puteți vedea fiecare dintre cele șase principii pe care se bazează tehnicile dvs. de persuasiune. Robert B. Cialdini integrat tehnicile de persuasiune pe șase principii fundamentale: angajament, reciprocitate, aprobare socială, autoritatea, simpatia și deficitul. Ponderea
Principii de tehnici de persuasiuneAngajament și consistență
Influența principiului coerenței se bazează pe dorința de a fi si arata ca atitudini și comportamente consistente a lungul timpului unei persoane. Conform acestui principiu,
oamenii vor fi mai dispuși să accepte o cerință dacă își îndeplinesc angajamentele.
Unele dintre cele mai cunoscute tehnici în acest principiu sunt "piciorul în ușă" și "bila mică". piciorul în tehnica ușii este de a cere persoanei pe care doriți să obțineți ceva de un angajament pic , nu prea tare ca nu cumva să fie negat, și care este legat de obiectivul nostru. Odată ce această solicitare a fost acceptată, este cerut un angajament major, ceea ce ați vrut cu adevărat. Dacă ar refuza această a doua solicitare, ar părea inconsecvent.
Tehnica mingii scăzută este așa-numita, deoarece, odată ce un acord a fost stabilită în anumite condiții sau baze, sunt luate bazele peste care a fost făcut aranjamentul prin plasarea unele mai rău. Dar, așa cum au acceptat deja, oamenii tind să accepte celelalte condiții. Aceasta este una dintre cele mai eficiente tehnici de persuasiune.Reciprocitate
De obicei, oamenii au nevoie să se întoarcă favoruri.
Reciprocitatea se referă la nevoia care există în relațiile sociale de a restabili echilibrul
. Adică atunci când primim ceva, simțim nevoia de a returna ceva în schimb. Dacă vrem să extragem informații de la cineva, cel mai ușor este că am făcut anterior o încredere personală, o mărturisire mică sau alte informații. În acest fel, persoana se va simți obligată să ne spună ceva în schimb. Oamenii tind să-i trateze pe alții în același mod în care sunt tratați, iar această inerție formează una dintre cele mai eficiente tehnici de persuasiune. Aplicarea acestui principiu este simplă și este verificată, de exemplu, în livrarea unor reduceri neașteptate sau exclusive.Influența acestui mecanism psihologic este mai mare cu cât prezentul este perceput ca ceva personal și dedicat.
Dați ceva, astfel încât cealaltă persoană simte nevoia de a da ceva înapoi. Aprobarea socială sau consensul Oamenii, în general, tind să creadă că comportamentul pe care un număr mare de oameni îl exercită este valabil
. Cu toții ne place să simțim acceptarea grupului și credem că, acționând ca restul, reducem riscul de a face greșeli.
Este mecanismul psihologic prin care avem tendința de a ne încadra în viziunea majorității:suntem mai înclinați să acceptăm ceva dacă alții deja au acceptat,
și, de asemenea, să o respingă dacă alții l-au respins. Aplicarea sa este foarte frecventă: dacă vedem că un produs a primit comentarii foarte pozitive, suntem mai multe șanse să-l cumpărăm. În mod similar, dacă vedem că o marcă are mulți adepți în rețelele sociale, este mai probabil să o urmăm și ea. Autoritatea În conformitate cu principiul autorității, suntem mai predispuși să ne lăsăm influențați atunci când suntem contestat de o autoritate.
Aceasta nu are nimic de a face cu constrângerea sau exercitarea puterii, ci cu aura credibilității și statutului pe care o implică autoritatea. Tindem să credem că cei aflați în poziții de conducere au mai multe cunoștințe, mai multă experiență sau mai mult dreptul de a vorbi.
La începutul autorității, două elemente intră în joc: ierarhia și simbolurile . Ierarhia se bazează pe convingerea că oamenii care ajung la poziții superioare în ierarhie au mai multe cunoștințe și experiență decât restul. La rândul lor, simbolurile aduc credibilitate: uniforma unui polițist, costumul scump al unui bancher, haina unui doctor, titlurile unui profesor. Un exemplu este atunci când o celebritate recomandă un produs sau susține o idee, chiar și atunci când ceea ce promovează nu are legătură cu activitatea sa (actorul care joacă produse medicale de publicitate Dr. House). Simpatia
Prin construirea unei legături de simpatie și similitudine, este mai ușor de convingător. Principiul simpatiei ne spune ceva care, la prima vedere, poate părea simplu:suntem mai predispuși să fim influențați de oamenii pe care îi interesează
și mai puțin de cei care ne displace.
Frumusețea, asemănarea, familiaritatea, lauda și exaltarea sunt unii dintre factorii folosiți pentru a produce simpatie și cu care suntem în stare să seducem. Utilizarea modelelor și a celebrităților în publicitate se bazează pe simpatia și familiaritatea pe care le provoacă. În politică, ele întăresc adesea ideea că candidații sunt oameni obișnuiți preocupați de aceleași probleme care le afectează. Deficiență Tindem să credem că există o mulțime de resurse pentru toată lumea, dar atunci când unele trăsături sunt limitate, vom crește valoarea pe care o atribuim. Scăderea poate fi limitată de timp sau de accesibilitate. Pe scurt,
percepția asupra deficitului generează cerere.
Acest principiu este utilizat prin oferte pentru o anumită perioadă de timp, cum ar fi reduceri sau prin crearea de ediții limitate.
Cu cât este mai greu pentru noi să realizăm lucrurile, cu atât mai multă valoare le vom da. Același lucru este valabil și pentru interzicere. În timp ce un obiect este interzis, efectul este creșterea imediată a interesului public, cum ar fi drogurile.
Tehnicile de persuasiune sunt exploatate de publicitate și reclame pentru a încerca să obțină ceea ce vor de la noi sau angajamentul pe care îl vor face. Acum, când îi cunoaștem, vom ști cum să îi identificăm și îi putem controla influența.