Robert Cialdini este un psiholog renumit și cercetător la Universitatea din Arizona din Statele Unite. El a devenit cunoscut pe plan internațional după publicarea cărții "Influența - Psihologia persuasiunii" în 1984. Pentru a scrie această carte, Robert Cialdini a lucrat trei ani într-un mod ascuns. A infiltrat în magazine de vânzări, companii de telemarketing, organizații de caritate și multe altele.
Cartea trage toate concluziile sale și a devenit o referință pentru psihologia persuasiunii. "Arta convingerii constă atât în plăcere, cât și în convingere, deoarece oamenii sunt guvernați mai mult prin capriciu decât prin rațiune". - Blaise Pascal -
Toate lucrările sale au fost întotdeauna printre cele mai bine vândute cărți, potrivit New York Times. În plus, revista
Fortune
a evidențiat lucrările sale printre cele mai inteligente 100 publicate în ultimele decenii. În cartea ei, Cialdini a propus 6 principii de persuasiune care sunt în prezent aplicate în diferite sectoare.1. Reciprocitatea, primul principiu al lui Robert Cialdini În timpul cercetării sale, Robert Cialdini a dovedit un principiu pe care mulți îl intuiesc deja de bunul simț. Potrivit cercetării sale, "oamenii tratează alții în același mod în care sunt tratați". De exemplu, avem tendința de a fi buni cu cei care ne tratează cu bunăvoință. Aici există o mare putere: putem face ca o persoană să ne aprecieze mai mult sau mai puțin în timp. Publicitatea folosește acest principiu. Motivul pentru care o marcă uneori oferă produsele sale "ca daruri" este tocmai principiul reciprocității. Ei știu că consumatorii apreciază acest gest și vor deveni mai loiali brandului din acest motiv. 2. Principiul de Sanse
Robert Cialdini a constatat că
oamenii tind să aprecieze mai mult ceea ce percep ca fiind rare sau exclusive. Nu contează dacă este într-adevăr sau nu. Cu cât este ceva mai rar și mai neobișnuit, cu atât mai mult ne trezește dorința. De asemenea, publicitatea profită de acest principiu. Este baza pe care sunt construite campanii cum ar fi "promovarea pentru câteva zile" sau "reducere pentru primii 50 de cumpărători". Și de obicei aceasta funcționează foarte bine. Pe de altă parte, succesiunea continuă a "ultimelor oportunități" pentru același produs duce la disiparea acestui efect. Este necesar să se îndeplinească promisiunea, deoarecedeficitul implică credibilitate.
3. Principiul autorității Acest principiu afirmă că oamenii care dețin o poziție de lider sau notorietate se bucură de o mai mare credibilitate printre altele
. Oamenii tind să creadă tot ce spun ei. Tindem să fim mai puțin critici față de celebrități, de exemplu.
De aceea există o afacere atât de profitabilă în jurul așa-numitelor "influențatori". Ceilalți se identifică cu ei și încep să le imite. În acest caz, suntem mai puțin exigenți cu consecvența a ceea ce reprezintă și suntem mult mai probabil să credem ceea ce spun ei. 4. Angajamentul și coerența Robert Cialdini afirmă că principiul angajamentului și coerenței implică faptul că oamenii sunt mai dispuși să ia măsuri în concordanță cu ceea ce este familiar. Prin urmare, este important să adoptați poziții care să creeze un angajament față de clientul dvs. și să fie în concordanță cu angajamentul asumat.
Oferiți numai ceea ce puteți livra. Este mai ușor să păstrați un client vechi decât să atrageți clienți noi.Acest principiu al persuasiunii se aplică foarte mult în vânzări.
Pentru a atrage noi clienți, comportamentul și obiceiurile lor sunt studiate pentru a ști ce fel de ofertă să faceți.
Dacă, de exemplu, oamenii impulsiv, sunt generate situații care duc sa actioneze impulsiv pentru a cumpăra. 5.
consens sau aprobare socială Acest principiu prevede că oamenii tind să se alăture majorității:
de multe ori vedem ce fac alții să acționeze în consecință.
De obicei acceptăm opinia majoritară. Dacă mulți oameni cred că ceva este corect, vom crede că este corect. Dacă majoritatea cred că ceva este în neregulă, vom crede, de asemenea, că este greșit. Astfel, atât în afaceri, cât și în politică, se fac eforturi mari pentru a "crea tendințe". Aceste tendințe nu sunt întotdeauna inspirate de anumite elemente sau de elemente rezonabile. Cu toate acestea, odată ce încep să "formeze un val", acestea sunt, de obicei, de succes. 6. Principiul simpatiei
Acest principiu are de a face cu așa-numitul „efect de halo“. Acesta este legat de faptul că cele mai atractive fizic oamenii au o persuasiunea mai mare. Ele sunt asociate în mod inconștient cu alte valori pozitive, cum ar fi onestitatea și succesul. Acest efect apare și în cazul persoanelor care simpatizează cu alte atribute decât cele fizice.
Astfel, publicitatea aproape întotdeauna folosește stereotipuri care generează acest principiu al simpatiei.
De obicei, modelele sunt frumoase, sau frumoase, sau persoane care reprezintă aspectul care suscită identificarea sau dorința publicului. Principiile de convingere a lui Robert Cialdini pot fi folosite în diferite sectoare ale vieții . Cu toate acestea, impactul său cel mai mare a fost în lumea de marketing. Se poate spune că marketingul contemporan se bazează fundamental pe cercetările acestui psiholog.